Negocierea este un proces complex, care presupune abilități de comunicare, de ascultare, de empatie și de persuasiune. Negocierea nu este doar o modalitate de a obține ceea ce vrem, ci și o oportunitate de a construi relații de încredere și de colaborare cu ceilalți.
În acest articol, vom prezenta câteva principii și tehnici care ne pot ajuta să negociem eficient și să ajungem la soluții avantajoase pentru ambele părți.
- Principiul 1: Pregătește-te înainte de a negocia
Pregătirea este esențială pentru o negociere reușită. Înainte de a intra în discuție cu cealaltă parte, trebuie să ne stabilim clar obiectivele, interesele, limitele și alternativele. Obiectivele sunt rezultatele pe care le dorim să le obținem din negociere, interesele sunt motivele pentru care le dorim, limitele sunt condițiile minime sau maxime pe care le acceptăm, iar alternativele sunt opțiunile pe care le avem dacă negocierea eșuează. De asemenea, trebuie să ne informăm cât mai bine despre cealaltă parte, despre obiectivele, interesele, limitele și alternativele ei, precum și despre contextul și situația în care are loc negocierea. Pregătirea ne oferă claritate și flexibilitate în procesul de negociere.
- Principiul 2: Adoptă o atitudine cooperantă și constructivă
Atitudinea pe care o avem în timpul negocierii influențează foarte mult modul în care decurge procesul și rezultatul final. Dacă adoptăm o atitudine competitivă și agresivă, vom genera conflict și rezistență din partea celuilalt, iar dacă adoptăm o atitudine pasivă și supusă, vom pierde din putere și din respect. Cea mai bună atitudine este una cooperantă și constructivă, care presupune să fim deschiși la dialog, să ascultăm cu atenție punctele de vedere ale celuilalt, să exprimăm clar și respectuos propriile opinii și sentimente, să căutăm soluții care să satisfacă interesele ambelor părți și să fim dispuși să facem concesii rezonabile.
- Principiul 3: Negociază pe baza intereselor, nu a pozițiilor
O greșeală frecventă în negociere este să ne concentrăm pe pozițiile pe care le exprimăm, adică pe ceea ce cerem sau oferim, în loc să ne concentrăm pe interesele care stau la baza acestora. Pozițiile sunt adesea rigide și incompatibile, ceea ce duce la impas sau la compromisuri nesatisfăcătoare. Interesele sunt mai flexibile și mai variate, ceea ce permite să găsim soluții creative și benefice pentru ambele părți. De exemplu, dacă două persoane se ceartă pentru o portocală, pozițiile lor sunt că fiecare vrea portocala întreagă. Însă dacă aflăm că una dintre ele vrea portocala pentru coajă, iar cealaltă pentru suc, putem împărți portocala astfel încât amândouă să-și satisfacă interesele.
* Tehnica 1: Folosește întrebările deschise
Întrebările deschise sunt cele care nu pot fi răspunse cu da sau nu, ci necesită răspunsuri mai detaliate și mai elaborate. Folosind întrebările deschise putem afla mai multe informații despre cealaltă parte, despre nevoile, dorințele, temerile sau preocupările ei. De asemenea, putem stimula gândirea creativă și explorarea de noi posibilități. Întrebările deschise încep de obicei cu cine, ce, cum, când, unde sau de ce. De exemplu: Ce anume te face să crezi asta? Cum te simți în legătură cu această propunere? Ce alte soluții ai avea în vedere?
* Tehnica 2: Folosește reformularea
Reformularea este o tehnică prin care repetăm sau reexprimăm ceea ce a spus cealaltă parte, folosind alte cuvinte sau alte modalități. Scopul reformulării este de a verifica dacă am înțeles corect mesajul, de a arăta că ascultăm cu atenție și de a clarifica sau aprofunda anumite aspecte. Reformularea poate fi făcută prin parafrazare, adică repetând ideea principală a mesajului, sau prin reflectare, adică repetând sentimentele sau emoțiile exprimate de celălalt. De exemplu: „Deci, dacă am înțeles bine, tu vrei să reduci costurile cu 10% până la sfârșitul anului.” Sau: „Se pare că ești foarte supărat pe modul în care s-a comportat colegul tău.”
* Tehnica 3: Folosește tehnica sandwich
Tehnica sandwich este o modalitate de a transmite un feedback negativ sau o critică, încadrând-o între două feedback-uri pozitive sau complimente. Astfel, putem reduce impactul negativ al mesajului și putem menține stima de sine și motivația celuilalt. Tehnica sandwich presupune trei pași: primul pas este să spunem ceva pozitiv despre cealaltă parte sau despre comportamentul ei, al doilea pas este să spunem ce nu ne place sau ce ar trebui să se schimbe, iar al treilea pas este să spunem din nou ceva pozitiv sau să încurajăm celălalt să facă schimbarea. De exemplu: „Îți apreciez foarte mult efortul și implicarea în acest proiect. Totuși, aș vrea să fii mai punctual la întâlnirile de echipă, pentru că altfel ne afectezi pe toți. Sunt sigur că poți să îți organizezi mai bine timpul și să ne ajuți să finalizăm proiectul cu succes.”
Acestea sunt doar câteva dintre instrumentele pe care le putem folosi pentru a îmbunătăți calitatea și rezultatele negocierilor noastre. Cu cât exersăm mai mult aceste abilități, cu atât vom deveni mai încrezători și mai competenți în arta negocierii.
Important este să înțelegem că negocierea nu este doar o abilitate de comunicare, ci și o atitudine față de ceilalți și față de noi inșine. Negocierea nu înseamnă să obținem tot ce vrem, ci să găsim un echilibru între interesele noastre și ale partenerilor noștri. Negocierea nu este o luptă, ci o colaborare.